Il est possible de classer les clients selon leur profil social.

  • Le client rationnel pose des questions techniques, il est prudent, sérieux et calme. Face à un client rationnel, le vendeur doit communiquer des éléments de preuve de ses propos. Il doit être organisé, soigneux dans son entretien et laisser le temps au client de prendre une décision.
  • Le client décideur est sûr de lui, il sait ce qu’il veut comme produit et décide rapidement. Il parle vite et montre sa détermination. Face à un client décideur, le vendeur doit aller à l’essentiel en exposant les arguments clés.
  • Le client sympathique est naturellement sociable, à l’écoute, décontracté. Il est chaleureux et s’exprime lentement. Face à un client sympathique, le vendeur ne doit pas insister sur les caractéristiques techniques, il faut le rassurer en lui montrant l’importance qu’on lui accorde.
  • Le client enthousiaste est dynamique et énergique. Il a confiance en lui, il sait prendre des risques et se laisse guider par son intuition. Il parle fort avec des gestes amples. Face à un client enthousiaste, le vendeur ne doit pas rester conventionnel et technique. Il doit proposer des solutions plus personnalisées en accord avec les opinions du client.