Identification des besoins et caractéristiques des clients

L'identification des besoins est complémentaire de l'identification des caractéristiques du clients. En effet, un marché est généralement segmenté en fonction du type de client.

Les trois types de clients

Le conseiller de vente aura à faire à 3 types de clients :

  1. Les professionnels
  2. Les particuliers
  3. L'administration (B to B, B to C et B to A)

Caractérisation dans le cadre du B to C

Dans le cadre du B to C la caractérisation s'effectuera sur la taille de l'entreprise cliente, son CA, son activité ou encore sa situation géographique.

Critères de segmentation pour le B to B

Dans le cadre du B to B il existe 4 grands critères de segmentation :

  • Critères géographiques
  • Critères socio-économiques
  • Critères démographiques
  • Critères comportementaux

Objectif de l'identification client

Identifier correctement le client permet de mettre en place des solutions personnalisées en fonction également de la typologie du client et du profil client.

EN RÉSUMÉ