Mettre en place et animer des actions de promotions

Le marchandisage

Le marchandisage est l'ensemble des techniques utilisées pour mettre en valeur les produits d'un point de vente.

A- Les zones d'un espace de vente

Zone chaude  elle désigne la zone de circulation naturelle des clients. C'est dans cette zone que le point de vente va placer les achats saisonniers et les produits d'achat d'impulsion.

Zone froide  c'est l'ensemble des zones dans lesquelles le client ne va pas de manière naturelle. C'est dans ces zones que le point de vente placera les produits que le client est venu trouver dans le cadre de ses achats réfléchis ou routiniers.

A terme, il est possible pour l'enseigne de créer ou gérer ces zones par son choix d'implantation des produits.

B- Les différents types d'étalage

• Etalage de masse  il s'agit positionner un maximum de produits pour créer un effet d'abondance
• Etalage de présentation  il s'agit de présenter au moins un produit par référence
• Etalage de sélection  il s'agit de présenter en vitrine les produits « leaders » ou les nouveautés du moment ou en lien avec la saison
• Etalage de prestige  Il s'agit de présenter le produit dans un décor minimaliste afin de le mettre en valeur

C- Implantation des produits

Disposition horizontale

Consiste à placer les produits d'une même famille sur un même niveau.

Objectif  le client a une vue d'ensemble de la ligne de produits

Disposition verticale

Consiste à placer chaque famille de produits de haut en bas.

Objectif  le client va être interpellé et va être obligé de s'arrêter pour prendre connaissance des produits

D- Les niveaux de présentation

Le niveau des yeux est un niveau vendeur car le client voit le produit immédiatement mais il doit faire un effort pour y accéder. On y place les produits les plus rentables.

Le niveau des mains est le plus vendeur car il est très visible et accessible. On y met les produits sur lesquels on veut attirer l'attention.

Le niveau des pieds est le niveau le moins vendeur car les produits sont les moins visibles et accessibles. On y met les produits faiblement rentables.

La promotion des ventes

La promotion des ventes est l'ensemble des actions commerciales qui tendent à inciter le consommateur potentiel à acheter le produit, en lui accordant un avantage limité dans le temps. Elle fait l'objet d'un paragraphe dans le contrat de coopération commerciale entre le fabricant et le fournisseur.

Objectifs de l'action promotionnelle

Les principaux objectifs de l'action promotionnelle sont :

• faire découvrir un produit, tester une prestation,
• augmenter la quantité achetée, relancer les ventes,
• faire acheter plus souvent, fidéliser,
• écouler les stocks,
• créer un trafic dans le point de vente,
• conquérir des parts de marché…

Les différents supports publicitaires pour conduite des actions de promotions

ILV - PLV

ILV - PLV : Il s'agit de la signalétique permanente ou événementielle qui vise à informer la clientèle ou inciter à l'achat.

carte de visite, carte des soins, flyers, affiches, panneaux ou banderoles publicitaires, écrans et bornes interactives, vitrophanie…

Ces supports publicitaires ont toute leur importance car ils contribuent positivement à l'image du point de vente.

Selon l'objectif fixé et la nature du produit ou de la prestation, nous disposons de différentes techniques promotionnelles.

Nouvelles opérations commerciales en France

Nouvelles opérations commerciales en France : essentiellement basées sur des réductions de prix :

• Black Friday
• Ventes privées