Analyse du contexte de la situation de négociation
Lors d'une situation mettant en présence les divers intervenants impliqués dans une opération du domaine professionnel (technique ou commercial), à partir de données quantitatives ou qualitatives sur le client, on analyse le contexte de la situation de négociation.
Préparation et structuration de la négociation
Pour mener à bien cette phase, plusieurs étapes clés doivent être respectées :
- Collecte d'informations : les données nécessaires sur le prospect du client sont rassemblées.
- Structuration : la préparation de la négociation est rigoureusement structurée en étapes et en arguments.
- Argumentation : les arguments choisis sont pertinents et hiérarchisés.
- Crédibilité : le plan de négociation est structuré pour assurer sa crédibilité.
- Rapport de force : le rapport de force entre les parties est évalué avec précision.
Livrable attendu
L'ensemble de l'analyse de la situation de négociation sera consigné de manière formelle :
Document requis Un document écrit, sous forme de compte rendu, directement exploitable par la hiérarchie.
