Supports de vente et argumentation commerciale
L'argumentation commerciale en restauration
Les clients qui viennent au restaurant souhaitent assouvir leur besoin vital de manger. Pour survivre, le restaurateur se doit de répondre à ce besoin. Pour vivre, il doit être vendeur et aller plus loin. L'argumentation commerciale lui sert à augmenter ses ventes additionnelles. En les orientant grâce à de bonnes techniques de vente et d'argumentation, il augmentera ses marges et donc son bénéfice final.
Les 4 étapes de l'acte de vente
Pendant le séjour du client, l'acte de vente se résume en 4 étapes :
- Prendre contact : accueil agréable, chaleureux, souriant ; prise de commande active : argumenter, orienter les choix du client, pour augmenter leur plaisir et la rentabilité du restaurant ;
- Prendre en charge : écouter le client, répondre voire anticiper ses attentes, tout en discrétion et efficience (« vite et bien ») ;
- Assurer la continuité : Argumenter pour favoriser la vente additionnelle, s'assurer du bien-être du client sans être trop « étouffant » ;
- Prendre congé : il s'agit des derniers instants du client au restaurant. Pour s'assurer qu'il revienne, on reste souriant et on lui demande comment s'est passé ce moment en votre compagnie.
