Pour connaître un client, il faut s’intéresser à « SON CAS » avec l’outil SONCAS.
S pour Sécurité : le client a besoin d’être rassuré. Le vendeur doit alors insister sur la sécurité du produit et la renommée de la marque.
O pour Orgueil : le client veut un produit qu’il peut montrer. Le vendeur doit alors insister sur les qualités visibles du produit.
N pour Nouveauté : le client veut montrer qu’il est à la mode, à la pointe des technologies. Le vendeur doit alors insister sur les dernières innovations intégrées au produit.
C pour Confort : le client privilégie son bien-être. Le vendeur doit alors insister sur les qualités intrinsèques du produit.
A pour Argent : le client s’intéresse surtout au prix du produit. Le vendeur doit alors insister sur les promotions en cours.
S pour Sympathie : le client s’intéresse aux autres, il veut offrir ce produit. Le vendeur doit alors insister sur la dimension affective du produit.
